Kundenberatung in der Cyberversicherung

Um die oben genannten Ziele in der Kundenberatung zu erreichen, müssen Makler beim Vertrieb von Cyber-Policen jedoch einige Herausforderungen bewältigen. Zu den typischen Herausforderungen gehören unter anderem:

• Entwicklung von Expertise hinsichtlich Cyber-Bedrohungen und dem Versicherungsprodukt selbst
• Komplexität der Materie, die sich sowohl auf technische Präventionsmaßnahmen als auch auf die Versicherungsprodukte bezieht 
• Schwierigkeit, den Mehrwert und Sinn einer Cyberversicherung überzeugend zu kommunizieren
• Überwindung des fehlenden Risikobewusstseins auf Kundenseite
• Dynamik des Cyberversicherungsmarktes und der Cyber-Bedrohungslandschaft
• Komplexe Preisgestaltung und Überschneidungen mit anderen betrieblichen Versicherungen

Hinzu kommen verschiedene Einwände, die Unternehmen häufig gegen den Abschluss einer Cyberversicherung haben. Darunter fallen typische Irrtümer wie eine verzerrte Wahrnehmung des individuellen Risikos und ein falsches Sicherheitsgefühl bei der Nutzung von Drittanbietern.

Die Grundvoraussetzung für die Kundenberatung in der Cyberversicherungssparte ist ein fundiertes Verständnis der Versicherungsprodukte sowie der verschiedenen Arten von Cyber-Angriffen und digitalen Bedrohungen. Daneben gibt es aber noch weitere Aspekte, die Makler für erfolgreiche Beratungsgespräche beachten sollten. Hier sind einige bewährte Strategien und Tipps.

Den Kunden auf Augenhöhe beraten

Beim Vertrieb von Versicherungen sind bei der Kundenberatung zwei Aspekte sehr wichtig: eine zielgruppenspezifische Ansprache und eine Beratung auf Augenhöhe mit dem Kunden. Dazu ist es wichtig, möglichst wenig Fachjargon zu verwenden und technische Begriffe und Zusammenhänge, die im Kontext der Cyberversicherung häufig vorkommen, möglichst einfach zu erklären. Darüber hinaus sollte die Kommunikation an die Art des Unternehmens (Großunternehmen oder KMU) angepasst werden.

Individuelle Bedarfsermittlung und Risikoanalyse durchführen

Zu einer Beratung auf Augenhöhe gehört es auch, dem Kunden individuelle Lösungen anzubieten. Das erfordert eine detaillierte Analyse des tatsächlichen Versicherungsbedarfs des Unternehmens. Bei der Bedarfsermittlung müssen Makler systematisch vorgehen und verschiedene Faktoren berücksichtigen. Dazu gehören eine Analyse der IT-Infrastruktur, Prozesse und Anforderungen, die Prüfung regulatorischer Anforderungen, eine individuelle Risikoanalyse sowie eine Überprüfung der bestehenden Versicherungen und IT-Sicherheitsmaßnahmen.

Vertrauen aufbauen

Ein zentraler Aspekt in der Kundenberatung ist der Aufbau einer Vertrauensbeziehung zwischen Makler und Kunde. Um das Vertrauen ihrer Kunden zu gewinnen, müssen Makler sich ein fundiertes Fachwissen aneignen, um alle möglichen Fragen beantworten zu können und ein seriöses und kompetentes Auftreten zu gewährleisten. Eine persönliche Beratung und das Anbieten von maßgeschneiderten Lösungen sind zwei weitere wichtige Bausteine für den Aufbau von Kundenvertrauen.

Transparenz schaffen

Gerade bei komplexen Produkten wie einer Cyberversicherung ist eine einfache und transparente Beratung nötig. Dazu gehört vor allem eine klare Kommunikation hinsichtlich der geltenden Ausschlüsse der jeweiligen Cyber-Policen und der damit verknüpften technischen und organisatorischen Obliegenheiten sowie der geforderten IT-Mindeststandards, die als Voraussetzung für den Versicherungsabschluss gelten. Transparenz in der Beratung beugt nicht nur Streitigkeiten und Problemen vor, sondern hilft Maklern zusätzlich, das Vertrauen der Kunden in ihre Beratung zu stärken.

Komplexität reduzieren

Cyber-Risiken und ihre Absicherung sind ein komplexes Themenfeld, das viele Aspekte umfasst, die teils sehr technisch sind. Um ihre Kunden umfassend und verständlich zu beraten, müssen Makler in der Lage sein, die Komplexität des Themas so zu reduzieren, dass die Kunden ihren Ausführungen mühelos folgen können. Neben der Verwendung einer einfachen Sprache, um Sachverhalte zu erklären, empfiehlt sich auch der Einsatz von Visualisierungen und Infografiken, um Policen und Deckungsumfänge zu veranschaulichen.

Mit konkreten Schadenbeispielen arbeiten

Vor allem im Hinblick auf Cyber-Angriffsszenarien und die möglichen Schäden, die aus einem Hackerangriff oder einer Ransomware-Attacke resultieren können, ist es für Makler wichtig, mit konkreten Beispielen zu arbeiten. Unabhängig davon, ob es sich dabei um echte Cyber-Vorfälle oder um hypothetische Fälle handelt, die Beispiele sollten detailliert und greifbar sein.

Jedes Schadenbeispiel sollte so strukturiert sein, dass es neben dem Angriffsszenario auch die Folgen des Angriffs im Detail beschreibt und genau aufzeigt, mit welchen Leistungen die Versicherung im entsprechenden Schadensfall Unterstützung leisten würde. Konkrete Schadenbeispiele machen den Leistungsumfang einer Cyberversicherung sowie ihre Wichtigkeit für Unternehmen in der Praxis deutlich.

Mit Cyber-Experten zusammenarbeiten

Die Zusammenarbeit mit Experten auf dem Gebiet der Cyber-Sicherheit ist für Makler in mehrfacher Hinsicht wichtig, um in der Kundenberatung erfolgreich zu sein. Zum einen haben Cyber-Experten tiefgreifendes Fachwissen und können so selbst komplexe Sachverhalte schnell verstehen. Durch diesen Wissenstransfer können Makler ihr eigenes Wissen vertiefen und echte Expertise auf dem Gebiet der Cyber-Risiken erreichen. Zum anderen können Experten für Cyber-Sicherheit spezifische technische Fragen beantworten, die eventuell in der Kundenberatung auftreten könnten.

Regelmäßig an Weiterbildungen teilnehmen

Der Cyberversicherungsmarkt und die Bedrohungslandschaft durch Cyber-Risiken sind gleichermaßen dynamisch. Regelmäßige Weiterbildung zu aktuellen Cyber-Bedrohungen und neuen Versicherungsprodukten sind für Makler daher essenziell, um ihren Kunden stets eine optimale Beratung bieten zu können. Mit den aktuellen Trends und Entwicklungen am Markt vertraut zu sein, zeugt zusätzlich von Expertise und hilft dabei, das Vertrauen der Kunden zu stärken.

Online-Marktvergleich und -Tools nutzen

Um für die Kundenberatung in der Cyberversicherung gut aufgestellt zu sein, sollten Makler digitale Tools und Online-Marktvergleiche wie CyberDirekt nutzen. CyberDirekt bietet Unternehmen eine umfassende Plattform, über die sie Cyberversicherungen vergleichen, Angebote erstellen und online Verträge abschließen können. Mit dem branchenspezifischen Versicherungsvergleich sparen Makler Zeit und können ohne großen Aufwand die beste Cyberversicherung für ihre Kunden finden.