Herausforderungen im Vertrieb von Cyberversicherungen

Eine der größten Herausforderungen, mit denen sich Makler im Vertrieb von Cyberversicherungen konfrontiert sehen, ist das Fehlen von Expertise hinsichtlich Cyber-Bedrohungen und dem Versicherungsprodukt selbst. Cyberversicherungen sind ein noch recht junges Produkt und unterscheiden sich in mehrfacher Hinsicht von klassischen Versicherungen, was die Aneignung des notwendigen Fachwissens erschwert.

Hinzu kommen die ausgeprägte Heterogenität und Dynamik des Cyberversicherungsmarktes. Cyber-Policen von verschiedenen Anbietern variieren sehr stark hinsichtlich Versicherungsumfang und -leistungen. Makler müssen für jedes Produkt genau verstehen, was die Cyberversicherung abdeckt und welche Ausschlüsse für den Versicherungsschutz gelten.

Um ihre Kunden kompetent und umfassend beraten zu können, brauchen Makler außerdem ein fundiertes Grundwissen zum Thema Cyber-Sicherheit und zur aktuellen Bedrohungslandschaft durch Cyber-Kriminalität. Zum Beispiel sollten sie die verschiedenen Arten von Cyber-Angriffen und die möglichen Folgen kennen, um Unternehmenskunden die Wichtigkeit einer passenden Versicherung verdeutlichen zu können.

Eine weitere große Herausforderung im Vertrieb von Cyberversicherungen ist das oftmals geringe Gefahrenbewusstsein der Kunden. Nach wie vor gibt es viele Unternehmen, die sich in falscher Sicherheit wiegen und dem Irrglauben unterliegen, sie seien für Cyber-Kriminelle entweder kein attraktives Ziel oder ihre IT-Sicherheitsmaßnahmen würden Angriffe in jedem Fall verhindern.

Für Makler ist es schwer, diesem fehlenden Risikobewusstsein entgegenzuwirken und Entscheidungsträger davon zu überzeugen, dass eine Cyberversicherung für Unternehmen jeder Größe sinnvoll ist. Was die Beratung zusätzlich erschwert, ist die Komplexität des Themas. Die technischen Hintergründe und die feinen Nuancen im Versicherungsschutz verschiedener Cyber-Policen verständlich zu erklären, wird zur Herausforderung.

Das Vertrauen der Kunden ist im Versicherungsgeschäft ein wichtiger Erfolgsfaktor. Gerade beim Vertrieb von Cyberversicherungen gestaltet sich der Aufbau einer Vertrauensbeziehung zum Kunden häufig schwierig. 

Unternehmen erwarten von ihren Versicherungsmaklern, dass sie Experten im Bereich Cyber-Sicherheit und -Bedrohungen sind. Fehlendes Fachwissen kann schnell dazu führen, dass Kunden das Vertrauen verlieren und sich gegen den Versicherungsabschluss entscheiden. Um dem entgegenzuwirken, müssen Makler die spezifischen Risiken und Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden analysieren und passende Lösungen anbieten.

Die CyberDirekt Marktanalyse 2024 hat gezeigt, dass Versicherer zunehmend Wert auf IT-Mindeststandards als Voraussetzung für den Abschluss einer Cyberversicherung legen. Diese Mindestanforderungen an die IT-Sicherheit von Unternehmen überprüfen Versicherer vor Vertragsabschluss in Form von Risikofragen. Allerdings zeigen sich auch bei den Risikofragen der Versicherer große Unterschiede hinsichtlich Anzahl, Umfang und Detailgrad der gestellten Fragen.

Diese Komplexität stellt Unternehmen und Makler gleichermaßen vor Herausforderungen. Da eine falsche oder fahrlässige Beantwortung zu Nachteilen für das versicherte Unternehmen führen kann (z. B. Wegfall der Leistungspflicht oder sofortige Kündigung), sind Genauigkeit und Gewissenhaftigkeit bei der Risikoprüfung essenziell. Makler müssen sich mit den Risikofragen der Versicherer vorab genau auseinandersetzen, um ihre Kunden bei der Beantwortung zu unterstützen und negative Konsequenzen zu vermeiden.

Die dynamische Entwicklung des Cyberversicherungsmarktes und die fehlende Markttransparenz erschweren die Beratung beim Vertrieb von Cyber-Policen. Wie bereits erwähnt, bestehen zwischen den Versicherungsprodukten teils gravierende Unterschiede hinsichtlich grundlegender Aspekte wie Versicherungsumfang, Versicherungsleistungen und Voraussetzungen für den Vertragsabschluss. 

Diese Heterogenität erhöht nicht nur die Komplexität der Beratung, sondern erschwert auch die Auswahl einer Cyberversicherung, die auf die Bedürfnisse des Unternehmens zugeschnitten ist. Um ihre Kunden bestmöglich zu beraten, müssen Makler sich intensiv mit den Versicherungsbedingungen der verschiedenen Anbieter auseinandersetzen, was sehr viel Zeit und Aufwand kostet.

Ein weiterer Faktor, der in diesem Zusammenhang erschwerend hinzukommt, sind rechtliche Anforderungen an die Cyber-Sicherheit für Unternehmen. Datenschutzgesetze wie die DSGVO und branchenspezifische Vorschriften zur IT-Sicherheit können den Versicherungsbedarf von Unternehmen beeinflussen und so die Komplexität der Beratung weiter erhöhen.

Die Bedrohungslage durch Cyber-Risiken verändert sich ständig. Cyber-Kriminelle passen ihre Angriffstechniken kontinuierlich an, um ihre Erfolgschancen zu erhöhen, und greifen immer mehr auf Künstliche Intelligenz zurück, um Angriffe noch gezielter und effizienter zu machen. Gleichzeitig schaffen die zunehmende Abhängigkeit von digitalen Dienstleistern neue Angriffsmöglichkeiten und sorgen für zunehmend komplexe Bedrohungsszenarien durch Supply-Chain-Angriffe. 

Die Versicherer reagieren auf diese Veränderungen mit Anpassungen bei ihren Produkten. Makler müssen sich kontinuierlich über die aktuellen Trends im Cyberversicherungsmarkt informieren, um auf dem neuesten Stand zu bleiben und ihren Kunden relevante Deckungskonzepte anbieten zu können.

Die Preisgestaltung ist ein weiterer erschwerender Faktor im Vertrieb von Cyber-Policen. Es gibt viele Aspekte, die die Kosten einer Cyberversicherung beeinflussen. Je nach gewünschtem Leistungsumfang und Versicherungssumme kann eine Cyber-Police recht teuer sein.

Vor allem für kleine und mittelständische Betriebe und für Unternehmen mit einem knappen Budget kann die Prämienhöhe abschreckend wirken. Für Makler besteht die Herausforderung darin, ihren Kunden die Vorteile und die Notwendigkeit einer umfassenden Absicherung gegen Cyber-Risiken zu verdeutlichen - selbst wenn mehr Leistungen in der Regel zu höheren Prämien führen.

Neben der Prämienhöhe stellen auch mögliche Überschneidungen mit anderen betrieblichen Versicherungen eine Herausforderung bei der Kundenberatung dar. Versicherungsmakler müssen die Unterschiede zwischen einer Cyberversicherung und anderen Versicherungen wie einer Vertrauensschadenversicherung oder einer Rechtsschutzversicherung im Detail kennen und in der Lage sein, Überschneidungen im Versicherungsschutz herauszuarbeiten, um die bestehenden Deckungslücken passgenau durch eine Cyberversicherung zu schließen.

Eine letzte Herausforderung, die Makler im Vertrieb von Cyberversicherungen überwinden müssen, sind Zweifel an der Zahlungsbereitschaft der Versicherer im Schadenfall. Viele Unternehmen zeigen sich skeptisch, ob die Versicherer die vereinbarten Leistungen erbringen, sollte es tatsächlich zu einem Versicherungsfall kommen. Versicherungsmakler müssen diesen Zweifeln durch eine gute Beratung und eine transparente Kommunikation mit den Kunden entgegenwirken. Schadensbeispiele können hier helfen, Zweifel auf Kundenseite zu zerstreuen.