Die passende Cyberversicherung für Kunden finden

Um eine passende Cyberversicherung für den Kunden zu finden, müssen Makler zunächst die Versicherungsbedürfnisse und das individuelle Risikoprofil des Unternehmens ermitteln. Bei der Bedarfsermittlung werden die Geschäftsprozesse und die IT-Infrastruktur analysiert und die für das Unternehmen geltenden regulatorischen Anforderungen geprüft. Dazu sollten Makler ihre Kunden zu den folgenden Aspekten befragen:

• Art der Daten, die gesammelt, verarbeitet und gespeichert werden
• Abhängigkeit von digitalen Systemen und externen digitalen Dienstanbietern
• Geschäftsprozesse, Daten und Systeme, die für den Geschäftsbetrieb kritisch sind
• Vorhandene IT-Sicherheitsmaßnahmen und organisatorische Präventionsmaßnahmen gegen Cyber-Angriffe
• Bestehende gewerbliche Versicherungen, die Cyber-Risiken bereits zum Teil abdecken

Danach erfolgt eine detaillierte Analyse des Risikoprofils. Im Rahmen der Risikoanalyse beurteilt der Makler Aspekte wie die Eintrittswahrscheinlichkeit verschiedener Arten von Cyber-Angriffen, welches Ausmaß die finanziellen Folgen einer Cyber-Attacke erreichen könnten und welche zusätzlichen organisatorischen und technischen Präventionsmaßnahmen das Unternehmen ergreifen könnte, um sich bestmöglich gegen Cyber-Attacken zu schützen.

Neben diesen objektiven Einschätzungen ist es auch wichtig, die Prioritäten des Kunden zu ermitteln. Makler sollten ihre Kunden fragen, welche Cyber-Angriffsarten, Risiken und Schäden (z. B. Rufschäden oder Betriebsunterbrechungen) ihnen bei der Absicherung am wichtigsten sind und welche zusätzlichen Dienstleistungen im Bereich der Incident Response sie gern im Versicherungsumfang hätten.

Eine erfolgreiche Kundenberatung bei der Auswahl einer passenden gewerblichen Cyber-Police erfordert eine klare Kommunikation zu den Deckungsbausteinen, Leistungen und Ausschlüssen einer Cyberversicherung sowie zu den konkreten Angeboten der verschiedenen Anbieter.

Cyberversicherungen sind als Produkt sehr komplex, was die Beratung erschwert. Makler sollten sich im Kundengespräch darauf fokussieren, die komplizierten Versicherungsbedingungen einfach zu erklären, damit ihre Kunden mit gutem Gefühl eine fundierte Entscheidung treffen können.

Den allgemeinen Leistungsumfang einer Cyberversicherung können Makler schematisch auf der Basis der folgenden Deckungsbausteine erklären:

• Eigenschäden (z. B. Kosten für eine IT-forensische Analyse und die Bereinigung und Wiederherstellung von Daten und Systemen)
• Drittschäden (z. B. Haftpflichtdeckung bei Datenschutzverletzungen)
• Assistance-Leistungen im Notfall (z. B. Krisenmanagement und PR-Beratung)
• Zusatzleistungen (z. B. Präventionsmaßnahmen und Angebote für Mitarbeiterschulungen)
• Optionale Bausteine (z. B. Abdeckung von Betriebsunterbrechungen und Lösegeldzahlungen)

Anhand von konkreten Beispielen können sie die Ausschlüsse und Leistungen einer Cyberversicherung anschaulich darlegen und eine offene und transparente Kommunikation fördern, die das Kundenvertrauen stärkt und zu einer langfristigen Kundenbindung beiträgt.

Aufgrund der Dynamik des Cyberversicherungsmarktes und der Tatsache, dass es sich bei Cyber-Policen um ein noch recht junges Produkt handelt, gibt es teils deutliche Unterschiede zwischen den angebotenen Deckungskonzepten der Versicherer. Das macht es für Makler schwer, ein passendes Produkt für ihren Kunden zu wählen, das ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bietet.

Makler müssen die Unterschiede zwischen den verschiedenen Anbietern kennen und wissen, was die großen Versicherer standardmäßig anbieten und welche individuellen Anpassungsmöglichkeiten bei den einzelnen Versicherungen bestehen. So können sie eingrenzen, welche Versicherer basierend auf dem ermittelten Versicherungsbedarf des Kunden grundsätzlich in Frage kommen, und die Anzahl der Angebote reduzieren, die sie einholen müssen, um eine passende Versicherung für ihren Kunden zu finden.

Mit einem Online-Marktvergleichstool können Makler den Vergleich von verschiedenen Anbietern einfacher und schneller gestalten. Mithilfe von Vergleichsplattformen wie CyberDirekt können sie eine Vielzahl von Anbietern vergleichen und in nur wenigen Klicks eine auf die individuellen Bedürfnisse ihres Kunden zugeschnittene Cyberversicherung finden.

Um die passende Cyberversicherung für ihren Kunden zu wählen, müssen Makler eine Vielzahl an Kriterien berücksichtigen. Dazu gehören sowohl allgemeine Kriterien, die bei der Auswahl von Dienstleistungsanbietern relevant sind, als auch versicherungsspezifische Kriterien, die entscheiden, welche Police für die Bedürfnisse des Kunden am besten geeignet ist.

Unter die allgemeinen Dienstleisterauswahlkriterien fallen Aspekte wie Erfahrung und Fachkompetenz, Solvenz, Qualität des Kundenservice und Erreichbarkeit. Bei der Bewertung dieser allgemeinen Auswahlkriterien können Makler ihre Branchenkenntnis und Expertise zum Einsatz bringen, um nur solche Versicherer in die engere Auswahl zu nehmen, die die Kriterien möglichst gut erfüllen.

Bei der finalen Auswahl einer Cyber-Police sind die Ergebnisse der zuvor durchgeführten Bedarfsanalyse und die vom Kunden gesetzten Prioritäten entscheidend. Vor dem Hintergrund dieser beiden Aspekte sollten die Angebote hinsichtlich der folgenden versicherungsspezifischen Kriterien verglichen werden:

• Deckungsumfang
• Höhe der Versicherungssumme
• Prämienhöhe
• Selbstbehalt
• verfügbare optionale Deckungsbausteine
• Obliegenheiten und Meldepflichten
• zusätzlich angebotene Dienstleistungen

Da die Kosten einer Cyberversicherung je nach Versicherungsbedarf recht hoch ausfallen können, ist es für Makler besonders wichtig, das beste Preis-Leistungs-Verhältnis für den Kunden zu finden.

Bei der Auswahl einer passenden Cyber-Police für den Kunden geht es nicht nur darum, die verschiedenen Auswahlkriterien schematisch zu bewerten. Hier sind einige praktische Tipps und bewährte Praktiken, an denen Makler sich orientieren können, um ihre Beratung zu optimieren und ihren Kunden die bestmögliche Absicherung zu bieten.

Prämienhöhe, Selbstbehalt und Deckungsumfang abstimmen

Eine umfassende Absicherung gegen Cyber-Bedrohungen und die damit verbundenen Risiken kann teuer sein. Um zu gewährleisten, dass sich das Unternehmen den Versicherungsschutz auch leisten kann, müssen Makler den Deckungsumfang und den Selbstbehalt so festlegen, dass die Prämienhöhe die finanziellen Mittel des Kunden nicht überschreitet.

Die Selbstbeteiligung wirkt sich erheblich auf die Versicherungsbeiträge aus und ist damit ein wirksames Instrument, um die Prämienhöhe zu regulieren. Allerdings sollte bei der Festlegung des Selbstbehalts genau abgewogen werden, welche Kosten das Unternehmen im Schadensfall selbst tragen kann - und zwar pro Versicherungsfall und nicht pro Jahr.

Klauseln, Ausschlüsse und Sublimits sorgfältig prüfen

Um sicherzugehen, dass sie für ihre Kunden wirklich den bestmöglichen Versicherungsschutz erreichen, sollten Makler die Versicherungsbedingungen und Ausschlüsse sorgfältig prüfen. Was eine Cyberversicherung abdeckt und was nicht, ist nicht einheitlich geregelt.

Wenn es darum geht, eine passende Police für den Kunden zu wählen, sollten Makler daher einen Blick auf das Kleingedruckte werfen. Dazu gehört es unter anderem zu überprüfen, ob für bestimmte Versicherungsleistungen gesonderte Entschädigungsgrenzen (Sublimits) gelten oder ob Ausschlüsse für Schadensfälle oder Leistungen bestehen, die für den Kunden eigentlich sinnvoll oder gar notwendig wären.

Individuelle Klauseln aushandeln

Eine Individualisierung der Cyber-Police ist für eine passgenaue Deckung unerlässlich. Das kann durch Verhandlungen mit dem Versicherer und eine Anpassung der üblichen Standardklauseln erreicht werden. 

Zu den wichtigsten Anpassungsmöglichkeiten gehören die Erweiterung des Deckungsumfangs um branchenspezifische Risiken, die Streichung von Versicherungsausschlüssen, die für den Kunden nicht passen, und das Hinzufügen von zusätzlichen Deckungsbausteinen (z. B. die Absicherung von Cyber-Erpressung und Lösegeldzahlungen).

Anzahl und Umfang der Risikofragen beachten

Die meisten Versicherungsanbieter setzen vor Vertragsabschluss die Beantwortung von Risikofragen zu den bestehenden IT-Sicherheitsmaßnahmen des Unternehmens voraus. Anzahl, Umfang und Detailgrad der Risikofragen variieren je nach Anbieter. Diesen Aspekt sollten Makler berücksichtigen und einen Anbieter wählen, dessen Risikofragen mit möglichst wenig Aufwand beantwortet werden können.

In jedem Fall sollten die Risikofragen bei Vertragsabschluss wahrheitsgemäß und mit großer Sorgfalt beantwortet werden, um zu verhindern, dass es im Schadensfall zu einem Konflikt mit dem Versicherer und im schlimmsten Fall sogar zu einer Leistungskürzung oder -verweigerung kommt.